Tato ani ne 70 stránková knížečka je věnovaná námitkám a jejich zvládáním. S námitky se nesetkáváme pouze při klasických obchodních schůzkách, kde se snažíme prodat naše výrobky či služby. Námitky se na nás sypou i z osobního života, a to třeba ve škole, na úřadě, na ulici, v rodině, kdekoliv. Proto doporučuji se na knížku nedívat pouze z pohledu obchodního, ale taky z čistě praktického osobního hlediska.

3-4 hodinky strávených pročtením si této knížky je výbornou investicí.

Níže přidávám několik mých výpisků:

• Základní rozdělení zákazníka: 1. ví více (chce se rozhodnout) nebo méně (chce pomoci) než já, 2. je zaměřený na lidi nebo na fakta.
• Psychologií poptávky je vytvoření touhy po produktu. Lidé chtějí hlavně:
  1. kladné emoce,
  2. vyšší postavení,
  3, to, co mají ostatní,
  4. výhodné, „dobré“ obchody,
  5. přežít!
• Vyplácí se dávat „úplatky“, lidé totiž nechtějí nejlepší výrobky, ale nejlepší vjemy.
• Je dobré prodávat už od začátku ve velkém, v nejhorším pak ve výsledku můžeme prodat méně.
• „Když už musím ráno vstát z postele, tak ať za to někdo pořádně zaplatí!„
• Typy námitek:
  1. námitky = každý chce něco říct => důležité je s ním „vybírat zatáčku“ a ne se stavit naproti čelem
  2. obavy = projeví strach => uklidnit, ujistit
  3. tvrzení = srážka s blbcem => odejít
• Mohu prohrát bitvu, ale vyhraji válku! Proto se nehádám, neříkám ne, nesoutěžím a nekritizuji.
• Dobrého prodejce zákazník nepovažuje za prodejce, ale za důvěryhodnou osobu!
• Jak zlepšit account management?
  1. dávat dárky („úplatky“)
  2. děkovné dopisy, letáky, noviny
  3. reklamace v čas a proaktivně
  4. e-maily
  5. telefonáty 2 dny po nákupu
  6. pár otázek na feedback a ocenit jeho námahu za vyplnění
• Drobné dárky jsou lepší než slevy. Vytvoříme si jimi lepší vjemy + je to pro nás většinou levnější.