S tímto kouskem se musím podělit. Knížka: „Prodávat je lidské“ od Daniela Pinka dokonale popisuje principy, kterým věřím a které bych nedokázal jinými slovy vysvětlit.

Prodej není sprosté slovo. V číslech:

• 1 z 9 Američanů se živí prodejem
• 8 z 9 jej stejně používají v širším slova smyslu. A to všichni a stále.

Dnešní svět trestá fixní dovednosti a oceňuje elastické. Organizační struktury se zplašťu. 90% firem má do 20 zaměstnanců. Je normální, že designéři analyzují a analytici navrhují. Každý freelancer musí prodávat.

Co do počtu pracovních míst sektor Ed-med (vzdělávání-medicína) v USA neustále roste, napoak výroba klesá.

Rozdělujeme tedy obchodní a neobchodní prodej, jestli jsi i Ty v prodeji, nalistuj si stránku 53-54 a polož si 4 zmíněné otázky.

Podmínky prodeje se radikálně změnily. Z pravidla „kupující, dej si pozor“ na pravidlo „prodávající, dej si pozor“. Asymetrie informací se vyrovnala. Zákazníci klidně již můžou vědět díky internetu více než prodávající, můžou se poradit s ostatními na sociálních sítích, informační převaha už nemusí být na straně prodávajícího!

Klíčovými slovy pro dnešní prodej je: vytrvalost + empatie.

Proč si někteří myslí, že neprodáváme všichni?

• mýtus hlupáka (je to jen pro hlupáky)
• mýtus hrabivce (mojí motivací prodávat jsou peníze a má chamtivost)
• mýtus přirozenosti (není to prý pro mě, já na to nejsem)

Nic z toho ovšem není pravda. Úspěšný prodejce nemůže být hloupý (a už vůbec ne emočně hloupý), nemůže prodávat kvůli penězům a hlavně prodávat je nejstarší řemeslo, které je pro všechny z nás přirozené, jen my se snažíme být tím, kým nejsme.

Projděme si důležitý proces prodeje. Naladění se, vztlak, rámce.

Naladění se

• vyzkoušejte E-test (napiš si na čelo písmeno E, jestli jsi naladěný na okolí, napíšeš ho čitelně pro ostatní, ne pro sebe)

1. zvyšte svou moc tím, že ji omezíte. Větší pocit moci vede k nižší schopnosti dívat se na věci z jiné perspektivy.
2. používejte svůj mozek jako své srdce. Sociální kartografie = schopnost odhadnout danou osobu v situaci a prostoru a v mysli si kreslit mapu jednotlivých vztahů.
3. imitujte strategicky = opakujeme, co dělá druhý. Imitování protějška musí být nenápadné, funguje pak, přirozenost mozku komu můžeme věřit. Imitujte gesta, opakujte slova, sem tam se jej fyzicky dotkněte.

• Nelžete a buďte vždycky přirození. Umět se napojit na kohokoliv = být jako chamelon.
• Je vědecky podloženo, že extrovert neznamená automaticky dobrý prodejce. Nelepší prodejci jsou AMBIVERTI, tedy Ti, kdo nejsou úplně extroverti či introverti, ti uprostřed a těch je v populaci nejvíce. Prodej je tedy přirozený pro většinu z nás.
• Ptejte se: Odkud jste? Co děláte?
• Cvič chameleona: Sleduj-čekej-ustup.
• Cvičení na srozumitelnost: zkuste si rozhovor s cestovatelkou časem, ve dvojicích si vysvětlete předmět, co před 300 lety neexistoval.
• Hra zrcadlo: pozorování změn u protějšku před a po vysvětlení a zaměření.
• Hledej neobvyklé společné rysy – člověk nás spíše přesvědčí, pokud ho máme rádi a je nám podobný (vzpomeňme na scénku předávání řádu z filmu Obsluhoval jsem anglického krále

Vztlak

1. samomluva – mluvit si pozitivně je dobré, ale lepší je se ptát sám sebe

2. pozitivita při vyjednávání rozšiřuje škálu nápadů, jsme kreativnějšími. Negativní věci zúžují na 1 situaci, osobu, věc.

3. vlastní vysvětlovací styl (optimistický = úspěšnější; pesimistický-dočasná odmítnutí nebo trvalá, konkrétní a vnější)

• Kvalita nalezeného problému předvídá kvalitu dosaženého řešení.
• Rozdíl mezi zaměřením na problém nebo řešení. Kdo se zaměří na problém je úspěšnější a potřebnější jako prodejce. Hledá skutečný problém, proč si lidé danou věc či službu kupují.

Rámce

1. Princip kontrastu: „Je jaro a já jsem slepý…“
2. Méně je více: rámec omezené volby
3. Zážitky zůstávají v paměti. Ukazovat zážitky našich produktů.
4. Rámec štítku: koho jak označíme, chová se tak.
5. Rámec závad: ukážeme-li i mínusy, prodáme více.
6. Rámec potenciálu: pro lidi je potenciál zajímavější než úspěch a aktuální stav

=> na konci musíme tak čí tak říct lidem, co mají dělat!

Zkuste metodu 5x proč? Zeptejte se 5x za sebou proč toto děláš nebo máš dělat.

 

Prezentace

• v jednom slově
• otázkou, je silnější než argumenty
• rýmem = zjednodušuje (Haribo)
• předmět emailu = specifičnost, užitečnost, zvědavost
• Pixarovská prezentace formou příběhu (prezentaci si můžeš vyzkoušet na stránkách 174-175)

Umělci chodí do galerií se inspirovat, prodejci by měli chodit na prezentace jiných prodejců.

Improvizujte

• FAQ a argumenty si můžou zákazníci přečíst sami.
• Naslouchejte (dej si 15 vteřin než odpovíš), musíme zpomalit, nejde o to čekat, ale naslouchat.
• Řekněte „ano a“ místo „ano, ale“. Roztáčíte těmito spojkami úplně jinou spirálu. „Ano a“ přijímáme myšlenku a nastavujeme nápady navíc na rozdíl od „ano, ale“.
• Vítězství v hádce znamená ztrátu klienta.
• Ujistěte se, že partner vypadá dobře.
• Rozhovor je možnost učení se, pokud se ptám.

Služte

• Mějte účel, zlepšujte život druhých a zlepšujte svět. Buďte „sloužícím vůdcem“, buďte služebníkem. Bude mít osoba, které něco prodám, lepší život?
• Úspěšný prodejce musí cítit nějaké poslání, že jeho produkt nabízí lidstvu tolik prospěchu, kolik přináší prodávajícímu peněz.
• Nenavyšujte prodej, navyšujte službu ostatním. Oni zde nejsou pro mě, ptejme se sami sebe co já pro ně můžu udělat?
• Emočně inteligentní příkaz = osobní a účelný.

Obchodník = idealista a umělec.

Když si něco koupí, zlepší se ji život? Až skončím bude svět lepším místem?