Tato velmi povedená knížka o vyjednávání v každodenním životě je nezbytnou „zbraní“ do knižního arzenalu kohokoliv, kdo se stýká a jedná s lidmi. Nevyjednávej skrze své osobní pozice, odděl lidi od problému a trvej na objektivních kritériích. To je hlavní doporučení autorů knihy. Většina si myslí, že pokud s někým vyjednáváme, znamená to, že jde o to, kdo z celku získá větší podíl. Mají v hlavě tkz. „koláčové myšlení„, které říká, že ze 100% půjde mě 60% a Tobě 40%. V podstatě nemůžeš vyhrát, aniž by ztratila druhá strana.

Blbost.

Co takhle tento příklad: Šejk má 3 syny a vlastní 17 velbloudů. Po jeho smrti se rozhodl v závěti svůj majetek rozdělit synům. Nejstarší má získat polovinu majetku, prostřední třetinu a nejmladší devítinu dědictví. Jak bys spravedlivého rozdělení docílil?

???

Kdo by rozřezal pár velbloudů? Kdo by dal někomu o 1 velblouda více na úkor druhého?

???

Řešení však spočívá v odproštění se od problému a celkovém nadhledu. Není potřeba nelítostného boje mezi bratry o velbloudy. Jaké je tedy řešení? Stačilo, když jel kolem obchodník, který bratrům velblouda daroval. Měli jich rázem 18 a mohli tím pádem vše rozdělit přesně dle závěti: nejstarší syn si vzal 9 velbloudů (polovinu), prostřední pak 6 velbloudů (třetina) a nejmladší 2 velbloudy (devítina). Všichni byli spokojeni a jakmile zjistili, že jim 1 velbloud přebývá (9+6+2=17), mohli jej opět vrátit zpět obchodníkovi.

Vyjednávání není o tom, aby jeden vyhrál a druhý prohrál. Vyjednávání je o tom, aby vyhráli všichni. A o tom píše tato kniha.

Tady opět několik mých výpisků:

• Odprosti se od problému, který řešíš („Be hard on problem, be soft on people„).
• Zaměř se na zájem, ne jednotlivé pozice vyjednávajících stran.
• Podívej se na problém z vyšší perspektivy. Vytvoř vícero řešení, hledej, které drobnosti poskytnuté z jedné strany mohou mít velký přínos pro stranu druhou a naopak.
• Vyber tu nejlepší variantu dle předem připravených kritérií.
• Přemýšlej vždy i z pohledu protistrany, „obuj se do jejich bot„.
• Pokud je někdo mocnější než Ty, přemýšlej jakou má BATNU (best alternative to negotiated agreement) nebo Negotation jujitsu – použij otázky, nedělej závěry a netlač tak oponenta do kouta).
• Pokud je hodně vyjednávajících stran, použij „one text procedure“ = nech kritizovat předem připravený text.

Toto jsem se díky knize Getting To Yes naučil.